CEO Prudential Việt Nam: ‘Bảo hiểm không phải là mua dễ - đòi khó’

- 14 năm nay Prudential không bổ nhiệm một CEO nào người Việt. Ông thấy thế nào khi nhận nhiệm vụ này và lại là một trong những lãnh đạo trẻ nhất trong hệ thống Prudential Châu Á?

- Đối với tôi, tuổi tác không phải gánh nặng mà quan trọng là tôi có thể làm gì cho Prudential. Tôi thường nói với nhiều bạn trẻ rằng, cuộc đời đi làm thường có hai kiểu người. Có những người rất tham vọng, mục đích của họ là thăng tiến. Nhưng cũng có những người làm vì đam mê, họ thích thử thách và vượt qua chính bản thân mình. Trong công việc, tôi thuộc nhóm thứ hai, tôi thích công việc mang lại ảnh hưởng tích cực cho mọi người.

Tôi cũng rất sợ sự khuôn mẫu và sợ phải làm một CEO khuôn mẫu. Cách đây mấy ngày, có người hỏi tôi đã tham gia câu lạc bộ CEO đánh golf chưa. Thật lòng, tôi không muốn mọi người cứ "đóng đinh" suy nghĩ CEO thì phải là sáng sớm bước vào sân golf đâu.

- Prudential từng là cái tên số 1 ở Việt Nam xét về thị phần, nay vẫn nằm trong top đầu nhưng cục diện cũng đã khác trước khi thị trường ngày một cạnh tranh, nhiều đối thủ hơn. Làm CEO trong bối cảnh đó ông thấy sao?

- Đương nhiên là tôi áp lực rồi (Cười). Thông thường, mọi người hay nhìn vào thị phần để xác định thứ hạng còn tôi nghĩ khác một chút. Tôi nghĩ dẫn đầu là khi bạn trở thành hình ảnh kiểu mẫu của ngành.

Trong khi lĩnh vực bảo hiểm đã phát triển hàng trăm năm ở các nước phát triển thì người Việt chỉ mới biết đến bảo hiểm nhân thọ từ năm 1999-2000. Thời điểm đó, gần như ai cũng biết đến Prudential với slogan quen thuộc "Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu", nhắc tới bảo hiểm nhân thọ là nhắc tới Prudential.

Khác với 20 năm trước, nay thị trường đã có tới 18 "người chơi" khác, một vài công ty thậm chí không còn trụ lại, nhưng điều khiến tôi tự hào đó là khi nhìn ra, tôi đều thấy có người của Prudential ở đó. Cho nên tôi nghĩ, Prudential giống như một trường đại học của ngành bảo hiểm nhân thọ vậy.

Chúng tôi cũng phải thừa nhận, mô hình bán hàng qua tư vấn viên và văn phòng đại lý đã từng giúp Prudential thành công và dẫn đầu mười mấy năm qua cần được trẻ hóa và hiện đại hóa. Hệ thống đại lý đó được xem như "di sản" và bất cứ di sản nào cũng phải gìn giữ và làm mới. Vì vậy, thời gian tới, tôi sẽ tập trung rất nhiều để lấy lại vị thế dẫn đầu cho Prudential từ chính di sản này.

Hiện nay, mới chỉ 9% người Việt Nam được bảo vệ bằng bảo hiểm nhân thọ. Con số này là rất thấp so với các nước trong khu vực Đông Nam Á. Theo mục tiêu của Chính phủ, năm 2025, tỷ lệ này sẽ lên mức 15%, điều này cho thấy cơ hội với ngành bảo hiểm nhân thọ và chúng tôi vẫn còn rất lớn.

- Ông chính là một trong những người đầu tiên triển khai thành công ở Việt Nam mô hình Bancassurance (phân phối bảo hiểm qua ngân hàng). Ông nghĩ sao nếu thị trường hiểu việc bổ nhiệm này là Prudential muốn đẩy mạnh hơn nữa mảng banca, nhất là khi mô hình bán qua tư vấn, đại lý không còn lợi thế?

- Kênh banca vốn đang chiếm hơn 1/3 doanh thu của Prudential và chúng tôi đứng đầu thị phần thật nhưng thực ra ưu tiên  thời gian tới không chỉ là mảng này. Thị trường đừng nhìn vào kinh nghiệm của tôi ở lĩnh vực ngân hàng mà nghĩ vậy.

Với kênh đại lý, thời gian tới chúng tôi sẽ thay đổi sao cho hiện đại hơn, cũng như đầu tư và phát triển cả hai mảng đại lý và banca như nhau.

Riêng về banca, mới xuất hiện 4-5 năm gần đây ở Việt Nam nhưng tôi thấy tiềm năng rất lớn và chặng đường phía trước còn rất dài. Mục đích của Prudential cũng không nằm ở số lượng mà là chất lượng hợp đồng, để làm sao hiểu rõ được khách hàng và bán chính xác cái họ cần.

Ngoài hai kênh này, thị trường bán hàng qua thương mại điện tử, online rất tiềm năng và doanh nghiệp nào cũng muốn nhảy vào nhưng tới nay, tôi thấy chưa ai tìm ra được công thức.

- Hình ảnh ngành bảo hiểm trong mắt nhiều người hiện nay là "mua thì dễ, đòi thì khó". Thậm chí nhiều nhân viên bán hàng bị nhìn nhận như đa cấp. Ông thấy sao?

- Về điều này, tôi muốn "minh oan" để mọi người hiểu đúng hơn. Có rất nhiều khách hàng được nhận quyền lợi bảo hiểm nhưng nguyên tắc của ngành là không dùng hình ảnh đó để truyền thông vì phạm vào đời tư của họ. Vì thế câu chuyện được nhận bồi thường ít được chia sẻ. Khi nhìn vào những con số, Prudential Việt Nam vẫn đang là công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài chi trả nhiều nhất trên thị trường. Năm 2019, tổng số quyền lợi chi trả của công ty chiếm 27% của toàn ngành.

Ngược lại, một số trường hợp không được doanh nghiệp chi trả lại lan truyền rất nhanh, rất mạnh. Điều đó làm cho bức tranh về ngành mất cân đối, người ta có cái nhìn thiếu công bằng về bảo hiểm.

Tôi cũng muốn nói rõ rằng, đa số trường hợp không được chi trả khiến người mua phàn nàn thường do hai tình huống. Hoặc có thể là người mua không còn nhớ tới những điều khoản loại trừ sau nhiều năm ký kết hợp đồng, hoặc tư vấn viên chưa làm tròn vai trò tư vấn sản phẩm, khiến khách hàng không hiểu hết.

Một điểm nữa là tôi thấy, ngay cả nhân viên sale ở ngân hàng cũng thường tập trung giới thiệu sản phẩm ngân hàng đầu tiên và ít đề cập tới bảo hiểm vì họ ngại. Trong trường đại học, nhiều sinh viên vẫn thấy rằng làm ngân hàng "oai" hơn nhiều so với làm bảo hiểm, nhiều người vẫn nghĩ bán bảo hiểm như bán hàng đa cấp. Điều đó khiến tôi trăn trở rất nhiều.

Tất nhiên, 3-4 năm gần đây, số lượng sinh viên đăng ký tham gia chương trình quản trị viên tập sự tại Prudential tăng lên hằng năm. Tôi rất vui khi thấy các bạn trẻ đã dần hiểu được giá trị của bảo hiểm nhân thọ. Tôi hy vọng với những kế hoạch mới, tôi cùng với những người trong ngành sẽ góp phần thay đổi được tư duy của các bạn về lĩnh vực này.

- Theo ông, đâu là quan niệm sai lầm thường thấy của người mua bảo hiểm nhân thọ?

- Tôi đã từng gặp rất nhiều người dùng từ "chơi bảo hiểm". Mọi người cần hiểu rằng, đã là bảo hiểm nhân thọ thì mục tiêu đầu tiên và cốt lõi là bảo vệ tài chính, sau đó mới có thể cân nhắc các giá trị như tiết kiệm và đầu tư.

Tôi thừa nhận có tình trạng một số nhân viên trong ngành mời chào mời lãi suất như cách để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên, đó không phải cách làm đúng. Điều này cũng chính là thử thách đối với các doanh nghiệp bảo hiểm: làm sao để hệ thống, chương trình đào tạo nhân viên bài bản giúp người mua có cái nhìn chính xác, đầy đủ nhất.

Có một điều tôi cũng mong mọi người hiểu, không nên có tư duy "đợi đến lúc già, lúc có bệnh mới mua bảo hiểm". Mua bảo hiểm khi chúng ta càng trẻ, càng khoẻ thì càng tốt.

Đừng bao giờ mua một sản phẩm vì nghĩ tôi đang có bệnh vì theo quy định nó có thể nằm trong điều khoản loại trừ. Bảo hiểm chỉ bảo vệ nguyên vẹn hình hài và cơ thể đang có của chúng ta ở hiện tại.

 - Trong mắt nhiều người, bảo hiểm dường như vẫn chỉ dành cho người dư dả tài chính. Tuy nhiên, người nghèo mới là những người dễ bị tổn thương nhất trước các biến cố. Vậy theo ông, đối tượng nào thực sự cần đến bảo hiểm nhân thọ?

- Bảo hiểm nhân thọ chưa bao giờ là vấn đề của giàu hay nghèo. Giàu hay nghèo thì chúng ta vẫn chỉ có một mạng sống, một sức khoẻ, một gia đình. Đại dịch vừa rồi cũng cho thấy bệnh tật không chừa ai, giàu hay nghèo không phải vấn đề mà làm sao chúng ta có phương án bảo vệ cho nhiều người nhất.

Nếu tôi giàu, tôi sẽ mua những sản phẩm phù hợp với thu nhập, còn nghèo thì tôi mua sản phẩm bảo vệ tối thiểu cho gia đình khi có sự cố xảy ra.

Có nhiều gói sản phẩm nhân thọ rất đơn giản, không có mục đích tiết kiệm hay đầu tư nhưng có giá trị bảo vệ và tôi nghĩ nó hoàn toàn phù hợp cho những người chưa có điều kiện tài chính tốt.

Như vậy, điều tôi muốn nhấn mạnh là sản phẩm bảo hiểm phải phù hợp với nhu cầu bảo vệ của từng người chứ không phải dựa vào trạng thái kinh tế của họ.

- Ông là một trong những trường hợp đặc biệt khi có tới hai lần đi - về giữa HSBC và Prudential. Vì sao lần này ông quay lại Prudential?

- Tôi nghĩ đó là cái duyên, với cả hai. HSBC đã cho tôi cơ hội học hỏi, trưởng thành và thành công ở đó. Còn Prudential là nơi tôi được thực hiện những hoài bão, mang lại sức ảnh hưởng lớn. Hai ngành này giúp tôi là chính con người tôi hiện tại và tôi biết ơn cả hai.

Như tôi có chia sẻ, tôi theo đuổi công việc mình thực sự yêu thích. Tôi muốn làm công việc dù nhỏ cũng được, nhưng miễn là tác động tích cực tới nhiều người. Nhìn lại ba năm làm việc đầu tiên ở Prudential, đó chính là ba năm hạnh phúc nhất trong sự nghiệp. Những dự án về gắn kết gia đình hay câu chuyện của những bệnh nhân ung thư trong ba năm đó đã lan toả được nhiều người và để lại cho tôi những khoảnh khắc, cảm xúc khó quên.

Giá trị cốt lõi của con người ở Prudential cũng là điều khiến tôi quyết định quay trở lại lần này. Khi làm việc cho tổ chức nào đó, giá trị văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng rất nhiều tới bạn. Khi hiểu được, tôi thấy mình trong đó. Chính vì sự hòa hợp cả về mục đích làm việc lẫn con người cá nhân với tổ chức nên tôi quyết định quay trở lại.

- Việc chào mừng nhân viên cũ trở về không phải dễ ở nhiều tổ chức. Nay trở về Prudential với vai trò CEO, ông có quan điểm như thế nào về điều này?

- Tôi hiểu rằng tổ chức đã cho tôi cơ hội, những cơ hội quý giá và đúng lúc. Tôi cũng sẽ làm như thế với nhân viên của mình. Tôi nghĩ điều quan trọng không phải là tổ chức có mời người cũ quay trở lại hay không mà mang cơ hội cho họ trở lại để làm gì? Một trong những sai lầm lớn nhất của người làm lãnh đạo là đặt nhân viên sai chỗ.

Tôi luôn tự nhắc nhở mình: khi ở vị trí càng lớn, cái tôi càng phải nhỏ. Và tôi cũng khuyên những lãnh đạo cấp dưới điều tương tự.

Tôi tin không ai dám chắc chắn mình sẽ luôn đưa ra quyết định đúng 100%, cũng không có người lãnh đạo hoàn hảo. Vậy nên, khi bạn càng cố chứng minh mình hoàn mỹ, bạn sẽ tạo nên sự lo sợ và xa cách với nhân viên.

Quỳnh Trang

Thiết kế: Tiến Thành